从米2看小米手机的饥饿营销

近日，小米2代手机M2正式发布。本次米2的预热的受关注程度，已经远不如米1时代。很多业内人士分析说小米手机，成也营销败也营销。说到小米的营销，我们可以总结出：小米手机的成功秘诀在于：饥饿营销+网络水军。尽管小米的营销处处有着苹果的影子，但是掌握了消费者心理，让小米成为炙手可热。

饥饿营销是小米最为关键的营销策略！人有损失规避心理，失去很痛苦！

小米从发布会一开始就效仿了苹果的营销方式。苹果饥饿营销的轨迹：产品发布消费等待销售抢购全线缺货。小米手机饥饿营销的轨迹：产品发布消费等待销售抢购全线缺货销售抢购全线缺货。雷军口中的小米手机是如此的吸引人，自家出色的MIUI，给力的硬件，具有高性价比的价格。这自然让许多人希望得到，但是他们却又发现自己根本抢不到手机，让人感觉小米手机是如此的热门，而且尽管刚开始买不到，但却没有让人们丧失对它的热情，于是小米手机在很长的一段时间内成为了抢手货。这造就了小米手机的超高销量。

饥饿营销是雷军在小米上成功的关键因素之一。小米选择的一轮轮限量发售、每轮开放购买的模式有关，这样的模式让小米手机总能在很短时间销售一空。在小米手机最紧俏的时候，微博平台上甚至有人转让小米手机的购买权，而小米公司和雷军则不断道歉，称因为产能不足才采用限买的方式，这无疑让小米手机更加引发业内关注。巧合的是，这正是乔布斯最擅长的炒作手法，挤牙膏式的发货、配合大量事件营销拉升关注和渴望，这些手法几乎被雷军学到十分。

无论是乔布斯还是雷军，都把消费者心理摸的通透，所以饥饿营销让名不经传的小米一夜之间家喻户晓。饥饿营销，是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求假象、维持商品较高售价和利润率，也达到维护品牌形象、提高产品附加值的目的。饥饿营销运作的根本是：通过不断探究人的欲望，塑造产品的功能性利益，根据各个区域市场的情况塑造良好的品牌个性，组织品牌形象等方面。

世界资源有限，人的欲望无穷，这是一对不可克服的矛盾。人是动物进化来的，亿万年来的本性就是自私，趋利避害是人的本能。

有一个重要的心理学定律，叫做loss aversion，损失规避。人，总是害怕失去胜过爱好得到。从心理学角度来讲，损失规避对于每个人的影响，就像是看不见的指南针一样。当某件事情降临到自己身上时，我们的第一反应就是分析这样事情对于自己是有害的还是有利的，进而在决定自己后续的行为方向。无论是生活还是工作中，人们所做的每一件事情，不是为了获得某种利益，就是为了逃避某种伤害。

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